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Ayer publicada el post “El empowerment del Administrador de Fincas o el discurso ‘populista'”, donde reflexioné sobre la forma de atraer clientes y los mensajes de descrédito hacia la competencia. Si todavía no lo leíste, no dejes de hacer, pues ha sido muy comentado en las redes sociales.

Algo que tiene mucha relación con la forma de captar Comunidades por parte de los Administradores de Fincas (similar a lo que le sucede a otros profesionales y empresas) es la oferta que hacemos para captar su atención, interés, y finalmente su contratación.

Precisamente ayer tenía una charla (chat online, concretamente) con dos compañeros sobre la sangría que están haciendo los propietarios en los honorarios para la administración de comunidades. Quiero romper una lanza en favor de éstos, los clientes, pues la simple fórmula de la oferta y la demanda está claro que tiene dos players, y el punto donde convergen sus posturas es donde que cierra el negocio.

competencia-incompetencia

Frase de Henry Ford

¿Quien tiene la culpa de que se cobren hoy, de forma general, muchos menos honorarios que hace unos años?

Hace un par de años asistí a mi primer Congreso Nacional (y único, de momento) de Administradores de Fincas, celebrado en Valencia (donde, por cierto, presentaré con El Arte de Administrar, el Agregador Financiero para Administradores de Fincas, 4 de marzo, 10:30h, Colegio de Valencia-Castellón ¿vienes?) y me preocupé cuando observé que la mayoría de congresistas centraban su foco a los problemas en dos: el intrusismo (muchas veces término mal empleado) y la guerra de honorarios.

Ya traté en el -exitoso, gracias!- post “La calidad es cara, prefiero ser barato” sobre este tema, y en este reflexiono sobre la contrapartida a ser barato.

Ayer, en esa conversación que antes me refería, la Junta de Gobierno de una Comunidad se reunía con el Administrador para “dejarle caer” que cobraba demasiado, y que “en la Junta General ya te lo expondrán”. Es evidente que el término demasiado es relativo, y tiene que ver con muchos aspectos, pero esencialmente con lo que se recibe a cambio del precio pagado.

Es evidente que los Administradores de Fincas no solo hacen, como a veces piensan -y algunos dicen-, cobrar recibos y pagar facturas. “¡Para eso ya nos lo llevamos nosotros!” dice algún propietario, que en ocasiones coincide con aquel que cuando le correspondió el cargo de presidencia reivindicaba un “¡que lo haga el Administrador, que para eso cobra!”.

Hace unos días, la nueva presidenta del Colegio de Administradores de Fincas de Madrid, Manoli Martinez, intervenía en un programa de radio tratando sobre estos aspectos, días después de hacerlo por escrito en esta noticia titulada “Reconocer a los Administradores de Fincas”, y de la que destaco dos frases:

  • …”Este contexto pone de manifiesto la necesidad de dar un nuevo impulso al colectivo profesional, crear un marco competencial mucho más transparente, y sobre todo, explicar a los ciudadanos que los Administradores de Fincas no sólo trabajamos para solventar los habituales (y acuciantes) problemas de una comunidad, sino que además somos sus asesores profesionales en un ámbito competencial mucho mayor.” 
  • ….”En resumen, los Administradores de Fincas queremos tener un mayor protagonismo en la sociedad, fundamentalmente de la mano de nuestros órganos colegiales que son los auténticos catalizadores de las inquietudes profesionales. Ya no es un reto ser capaces de creer en nosotros mismos, sino una necesidad.”

Está claro: la única forma de no ser caros, es dar a cambio del precio barato valor. Cualquier otra alternativa viable, es casualidad.

Una interesante explicación del valor, le diferencia competitiva, o cualquier otro término con el que podamos definir todo aquello que nos diferencia de la competencia, lo puedes encontrar en este recomendable post “Tenemos un competidor incómodo: google” de Sara Molina, de marketingnize, abogada y consultora de marketing jurídico, y exitosa ponente en el Congreso de Costa celebrado el 5-6 de febrero en Málaga (y, por cierto, también ponente en la presentación de Valencia del 4 de marzo ¿te la vas a perder?) y del que resumo:

  1. Conoce a tu cliente.
  2. Conoce tus servicios.
  3. Mide la satisfacción del cliente.
  4. Alinea.
  5. Pon en valor tu trabajo.

Para todo lo demás, prueba a ser Administrador de Fincas barato.

Pedro García

Co-fundador en El Arte de Administrar